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沈陽中復科金壓力容器有限公司銷售部現(xiàn)有員工9名，是一支充滿活力、干勁十足、敢于拼搏的團隊。部門負責人從事營銷工作23年，有著豐富的銷售技巧和客戶維護經(jīng)驗。
目標牽引，實現(xiàn)業(yè)績突破
一個切實可行而又具有一定挑戰(zhàn)性的銷售目標，能夠激發(fā)銷售團隊更大的活力，充分挖掘他們的潛能，在目標的完成中銷售團隊的整體能力得到了提高。2021年以來，銷售部實現(xiàn)了一個突破，形成了三個典型案例。
一個突破：2021年年銷售量實現(xiàn)30萬只，年銷售收入首次突破億元。堅持鞏固老市場、培育新市場、挖掘潛在市場，依托企業(yè)品牌優(yōu)勢，發(fā)揮標特氣類產(chǎn)品專營三十年品質(zhì)優(yōu)勢，成功躋身國內(nèi)行業(yè)一流品牌生產(chǎn)商，并成為國際五大氣體制造商的獨家或一類級應商。
三個典型案例：一是成功進入氫能應用領(lǐng)域。率先攻克鋁合金氣瓶儲氫安全的技術(shù)難題，成為在常州投用的首批1000輛氫能自行車獨家供應商，為中復科金產(chǎn)品在商用車和乘用車、以及公交大巴車上的應用奠定了基礎(chǔ)。二是與世界頂級呼吸器制造商達成合作。經(jīng)多年商務(wù)談判、技術(shù)溝通及第三方試驗，實現(xiàn)了在空氣呼吸器用碳纖維全纏繞復合氣瓶項目歷史上的突破。三是成為國內(nèi)最大啤酒集團的獨家供應商。在食品飲料行業(yè)上突破行業(yè)技術(shù)壁壘用鋁瓶取代鋼瓶。
對標提升，打造優(yōu)質(zhì)團隊
按照中國建材集團對標世界一流管理行動要求，中復科金把國際一流氣瓶生產(chǎn)商Luxfer公司的氣瓶業(yè)務(wù)作為對標對象。2018年中復科金的業(yè)務(wù)規(guī)模是luxfer氣瓶業(yè)務(wù)的1/26，2021年業(yè)務(wù)規(guī)模是luxfer公司的1/12。
對標提升關(guān)鍵在人。中復科金多措并舉，不斷加強團隊建設(shè)。一是定期開展業(yè)務(wù)培訓，從氣瓶加工工藝、閥門的配套使用、標特氣和電子氣特性，到氣瓶安全使用等內(nèi)容，對銷售人員進行全方位的培訓，不斷提升綜合素質(zhì)。二是建立詳細的客戶檔案，包括客戶基本信息、重要度分極、銷售過程、客戶關(guān)系維護、售后服務(wù)等，以備銷售人員隨時調(diào)閱，定期對市場和客戶進行分析，建立差異化營銷策略。三是密切關(guān)注市場動態(tài)。2017年，銷售部了解到儲存芯片制造用高純電子氣的潔凈鋁合金氣瓶，無論是國家產(chǎn)業(yè)政策傾斜還是市場定位都能提升市場占有率；經(jīng)過縝密的調(diào)研，公司投入大型壓機、自主研制國內(nèi)最先進的高速離心研磨機及優(yōu)化工藝，并建立專用生產(chǎn)線，中復科金成為國內(nèi)唯一的大規(guī)格鋁合金氣瓶冷擠壓批產(chǎn)單位。
突出方法，強化服務(wù)能力
中復科金著眼于培養(yǎng)一支具有大局意識、團隊精神、高效精干的銷售隊伍。在“愛心、恒心、信心”等三心服務(wù)的基礎(chǔ)上，銷售團隊又借鑒提煉出了許多獨特的銷售方法。比如“三皮銷售法”(硬起頭皮、磨破嘴皮、跑掉腳皮)、“三多三勤銷售法”(多宣傳、勤嘗試，多溝通、勤聯(lián)系，多思考、勤動手)、“千萬營銷法”(千辛萬苦找市場、千難萬險挖市場、千言萬語育市場)等等，不斷提升和創(chuàng)新營銷服務(wù)水平。
2020年12月，中復科金與德國一家知名企業(yè)開始接觸合作，協(xié)議商定用某國進口碳纖維按德爾格標準制作呼吸用碳纖維復合氣瓶，并按照新要求重新做國家認可型式試驗報告。自此，中復連眾便按計劃節(jié)點有序開展各種工藝試驗、改進和型式試驗取證工作。2021年3月底，由于該碳纖維進口國突然宣布禁止向中國出口碳纖維，工作被迫停滯，但銷售人員沒有懈怠，通過多次嘗試與對方溝通協(xié)商，最終決定在原定計劃不變的情況下，將國產(chǎn)碳纖維試驗提上日程。2021年9月底，中復科金成功完成進口纖維的型式試驗取證和現(xiàn)場抽樣試驗工作，并經(jīng)客戶認可于年底簽定正式供貨協(xié)議。在與該德國公司合作的過程中，對方的需求遠高于國家標準的各種參數(shù)要求，無形中為產(chǎn)品的一致性和穩(wěn)定性的提升提供了一個外部動力；為達成目標，中復科金進行了一系列工藝調(diào)整和工藝改進，使得產(chǎn)品在精細化、標準化方面向上邁出了一大步，也進一步提升了與世界一流產(chǎn)品競爭的實力。
孫子曰：“上下同欲者勝”，企業(yè)如同一部機器，它有很多齒輪需要嚙合，而后一同轉(zhuǎn)動。只有大家同心同力，向著共同目標奮進，一份份熱情相加，一顆顆汗水凝聚，定能實現(xiàn)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。多年來，中復科金在變化莫測的市場中做出了許多努力和探索，也取得了一些成績。未來可期，中復科金將不斷提高國內(nèi)市場占有率并擴大出口份額，努力在國際市場取得新突破。
供稿：中復科金